劳模专题报道：袁小林——因为“热爱”

在江特集团“2018年度表彰暨总结大会”上，有一个站姿挺拔的身影显得格外突出，他就是集团2018年度六名劳动模范中唯一的销售岗位员工——袁小林。

约访袁小林真不是一件容易的事。今年3月份以来，集团电机产业订单呈现出爆发式增长，同比去年翻了一番有余，整个营销中心忙得热火朝天。袁小林的行踪在客户公司、办公室、车间和发货现场来回穿梭，笔者前后2次的访谈都因客户来访而中断。第三次访谈是在一个雨后的下午，当最后一辆载满电机的货车驶出仓库后，袁小林终于“闲”了下来，腾出了2个小时，跟笔者聊起了自己22年的职业生涯。 

袁小林，生于1974年，是一个土生土长的宜春人。18岁那年，他响应国家号召，积极参军入伍，成为了一名光荣的军人。三年的部队生活不仅锻炼出袁小林一副铮铮硬汉的好身板，也给他带来了享用一生的精神财富，深深地影响了以后的人生道路。

1997年9月，袁小林退伍返乡后，被分配在江特电机总装分厂，从事装配工作。装配是电机制造中的最后一道工序，是把所有合格零部件按照图纸组装成一台整机的过程，这对没有任何工作经验的袁小林来说并不是一件轻松的事情。比别人幸运的是，他遇到了一位好师傅——陈早平。

陈师傅是厂里出了名的装配老手，组装操作又快又准，为人真诚，大度又有耐心。从新手到熟练工再到优秀技能手，勤奋、用心的袁小林在师傅手把手的教导下，组装技术突飞猛进。2002年，他们师徒二人在共青团江西省委组织的“传帮带”活动中荣获了省级“优秀师徒”的称号，成为了袁州区制造业工人们争相学习的对象。

之后的几年，由于成绩出色，袁小林一直是公司“优秀员工”榜单上的常客，还获得各种荣誉称号十多个。

2004年，袁小林晋升为装配班班长，06年又提升为工段长。期间，正值公司筹备上市，每月的订单都排得很满，袁小林深知任务艰巨，责任重大。如何带领班组员工保质保量完成几百台电机的组装任务，成为了他每天必须面对的问题。那段时间，加班到晚上十一二点成为了袁小林的工作常态。

2007年，江特电机在深圳证券交易所成功上市。那一年，由于工作业绩突出，袁小林也获得了该年度 “全区优秀共产党员”光荣称号！

2009年，为响应公司“角色转换”的号召，在领导的推荐下，袁小林从总装厂调入到营销中心，被分配在华中区域，主攻河南长垣市场。长垣县，号称“中国起重之乡”，产业布局集中、链条完善，是全国最大的起重设备生产基地之一。进驻该区域的电机厂家实力强劲，均为业内知名品牌，如“佳木斯电机”、“上海电机”、“无锡电机”等，市场竟争异常激烈，初到销售岗位的袁小林所面临的局面可想而知。

收集讯息、登门拜访、跟综项目、沟通技术……刚到长垣的前几年，袁小林终日奔波在市场一线，每年的出差时间超过了300天，除了几个重大节假日，他几乎都在跑市场。三年的军人生涯让袁小林明白一个道理：成功的道路不止一条，但方法只有一个——坚持不懈。

公司销售前辈王波总监跟袁小林说过：网络信息时代，市场的竞争就是时间和速度的竞争，下手要快，找点要准，要做就做第一个吃螃蟹的人”。一天晚上，负责攀枝花区域的同事邓经理打来电话，他告诉袁小林，攀钢钒钛有个大项目，起重机的中标公司在河南，但具体是哪个单位还不太清楚。

听到这个消息，袁小林的脑细胞开始沸腾。他迅速调动起了自己所有的人脉资源开始排查寻找。正应了那句话：越努力，越幸运！袁小林成了联系上那家单位的第一个销售员，第二个销售员打进电话已经是7天后的事了。经过多项数据对比评审，再加上“先入为主”的好感，客户最终选择了江特电机。

在签订合同的时候，客户调侃到：“你的消息真灵通啊！我们前一天才中的标，甲方还没对外公示，你就找到我们了，我看你以后干脆不要叫小林了，改名叫‘小灵通’算了”。

在公司同事和业内同仁的帮助下，袁小林的客户资源逐渐丰富起来，在接下来的2年时间里，袁小林并没有急于推销自己的产品，而是用心培育这些来之不易的客户关系。

但问耕耘，莫问收获，而收获自会追随而来。2016年初，卫华集团湖北区域负责人吴总的手头有几个小单子，因为业主方要求的交货周期特别短，吴总兜转了好几家电机公司都没得到回应。在实在没有办法的情况下，他抱着试试看的态度拨通了袁小林的电话。

“订单不在乎大小，关键是客户的情意不可拒绝。”袁小林是这样说的，也是这样做的。起重行业的订单交付不同于其他行业，对配套电机产品的要求变动性非常大，具有 “繁、多、杂”的特性，尤其是小批量专用产品，一旦接下订单，后续的设计、排产、跟进、发货将耗费销售员大量的精力。为了最大限度地缩短交货周期，袁小林连续2个晚上通宵加班核对数据、整理合同、制定计划。在双方的共同努力下，这批订单如期交付给了业主方，这个意外的惊喜也让业主方对吴总刮目相看。

之后的几年，随着湖北区域的业务量越做越大，吴总逐步把所有配套电机换成了江特的产品，用他自己的话来说：“把事情交给袁经理去做，我放心！”

“满足客户的需求，是我们江特人不断追求的目标”，这不是一句空话，而是袁小林奉为圭臬的工作信条。2016年夏季，卫华集团前期采购的一台抓斗起重机主起升YZR315电机因超负荷运作在现场烧坏了，卫华售后与我公司沟通的结果是：先把坏电机退回维修好后再发现场安装。次日，卫华广西区域负责人徐总找到袁小林，他说，业主方因工期紧张不同意返厂维修，希望江特公司通融一下，特事特办，先安排送一台新的电机到现场更换。

在了解到情况的特殊性后，袁小林迅速查看了库存并及时向领导汇报情况。在领导的协调下，该问题得到了圆满的解决，新电机发货及时，丝毫没有耽误业主方的工程进度。

因为这次事件，徐总与袁小林成为了挚友。从此，但凡徐总经手的项目，他都大力推荐使用江特电机的产品。在他的引荐下，袁小林还结交了很多圈内朋友，通过他们又建立起了更为宽广的的客户关系网。

不懂生产的工程师不是好销售员！做销售，远远不是靠嘴皮子吃饭那么简单。2016年冬天，新乡起重设备厂有一批等待出口的电机，由于露天放置时间久，再加上寒潮来袭，轴承润滑脂结冻变硬，造成电机噪音过大，无法通过检验。当时，公司售后人员正在周边出差，一时到达不了现场，而本批次吊车已经确定好了船期，耽误不得。

接到客户电话后，袁小林第一时间赶赴到现场。十几年的生产经验让他对电机产品的结构原理了如指掌，拆油盖、洗轴承、换润滑脂……袁小林手到擒来。不到一上午的功夫，所有故障排除完毕，该批产品全部通过了检验。

新乡起重设备厂的领导对此次事件处理结果很是意外，也非常感动。意外的是，一个销售经理竟然有如此娴熟的技术功底，不可思议；感动的是，在这零下十几度的天气下，仅凭个人之力，不怕脏、不怕冻，硬是没有耽误他们的发货期。事后，他感慨到：“选择江特电机果然没有让我们失望，订单交给这样的公司我们还有什么不放心？”

“要做好销售，先把人做好”， 这是集团罗清华副总裁在销售大会经常讲的话。销售工作做的好坏就是销售员人品的好坏，更关系到企业形象在客户心中的好坏。近年来，卫华集团的订单品种数量多、规格型号繁杂，这就要求袁小林在工作中做到严谨、耐心、缜密，从检验、发货到入库、挂账、货款回笼，每个工作环节都必须紧紧相扣。

去年6月份，公司因项目改造急需回笼资金。得到公司指示后，袁小林第一时间找到卫华公司的领导并说明了情况，领导二话没说就让财务把下月的货款提前支付了。“袁经理为人实在、工作认真、责任心强，为卫华和江特的友好合作架起了稳固的桥梁，我们只打过一次交道，但我们成为了永远的朋友，朋友就应该相互支持、相互帮衬。”卫华领导这样评价袁小林。

2018年，卫华集团与公司的合作得到了更深层次的发展，订单量持续迅猛增长，订单金额同比2017年翻了两番，同时，整个长垣市场的销售回款也同比增长245%，袁小林率先超额完成了全年销售任务。

大音希声，大象无形。袁小林认为，销售的最高境界是忘记了自己是销售，别人也不认为你是销售，你可以是顾问，是朋友，是任何身份，而不是销售。

访谈接近尾声，笔者问了袁小林一个问题：是什么力量陪伴你走到今天，有了这样的成绩？袁小林思考了一会，脸带微笑地说：“是热爱！22年的工作，很辛苦但从未心累，因为自己一直都热爱这份工作，热爱与同事肝胆相照，热爱与客户互诉衷肠，热爱所遇到的一切美好的人和事，我很享受这个过程。”

   袁小林的回答让笔者想起来电影《飞驰人生》中的一段对白：
学员：“能不能给我们传授一下，您一招必胜的绝技呀？”

张驰：“你问我绝招，绝招只有两个字‘奉献’，就是把你的全部奉献给你所‘热爱’的一切。”

谨以此文致敬奋斗在一线的江特销售精英！